我们在销售面谈历程中先容产物或者计划建议书是最关键的一个环节，因为当你前面通过提问、聆听、反馈准确掌握了客户信息，找到了客户的关键需求点，那么接下来要做的就是凭据客户的需求点给生产品或者计划建议书并举行解说。普通的业务员在先容保险产物的时候一般是这么先容的：客户先生这个产物您每年缴纳保费10000元，一共需要缴纳20年，您可以获得重大疾病保额30万，轻症保额10万，如果您没有身患大病，那么未来您的家人可以获得保险理赔金30万。另有一部门人是这么先容的：这款产物保费低，保额高，规模广，保障期限灵活，很是适合年轻一代、家庭支柱人群购置。
准确的讲，这两种解说的方法都没有问题，第一是尺度的先容方式，以保险五要素为基础去先容产物；第二种是亮点式先容法，通常是保险机构营销部或者企划部把产物举行包装后的宣导方法。可是这两种方法最大的问题在于他们都是平常而谈，就产物谈产物，没有联合客户的需求点去谈，而我们说真正能够感动客户的在于这个产物能够资助客户解决什么样的问题，他对于客户的价值究竟在那里。所以，我们更应该让客户知道购置这个保险产物可以解决他什么问题，他可以获得什么，而不是把重点放在先容产物亮点自己，你的产物再好，跟客户有什么关系呢？客户买的不是保险，而是保险能够为给他带来利益。
我们举个例子来看看，我们都是知道小米最新推出了一款手机，它的主要特色是变焦双摄像头，所以他在先容产物的时候只用了一句话：变焦双摄，拍人更美！我停几秒钟大家体会这句话，看看发现什么没有？他把变焦双摄这个特点转换成了消费者的利益。我们会发现，简朴一句话，八个字，却把产物对客户的价值说清楚了，这个价值就是拍人更美，这正好迎合了许多人喜欢自拍，喜欢拍风物的心理需求。所以，在先容保险产物的时候也是一样的，一个产物主打一个卖点，然后用这个卖点直戳客户痛点。我们在上一节课讲了现代人买保险的七个需求点，也就是七个痛点，那么我们在先容产物的时候就需要联合这七个痛点来讲，你通过提问、聆听、反馈获知客户最需要解决的问题是什么，那么在先容时就需要把你给客户设计的计划建议书转换成客户需要的工具。
也许是一个产物，也许是几个产物，这不重要，重要的是让客户看到一个明确的未来，通过这款产物可以给他的生活带来什么样的价值和变化，而这个价值一定是他想要的。在解说的时候呢，我们要注意，完整的解说要包罗两部门，第一部门是产物的特色，这是我们经常讲的，第二部门是这个产物给客户的利益，这是我们容易忽视的，而这才是重点。就拿一款重大疾病保险来讲，我们可以这样讲：客户先生，这款产物保费低，规模广，保额高，无论未来我们是否会发生重大疾病，都不用再担忧医疗用度的问题，更不会担忧自己因病而拖累家人的生活，如果我们一生无忧，还可以给孩子存下一笔钱，支持他们更好的生活。
大家可以看看，这就是典型的将产物转换成了对客户的利益，他的解说逻辑在于，我们把重点放在这个产物对于客户带来的价值上，而不是就产物讲产物。大家在实际操作的时候可以联合数据，理念等将这个利益讲透彻，谁能把这个利益讲到直戳客户痛点，谁就获得客户的签单。总体来讲，我们在举行卖点转化的时候，要注意几个方面：一是这个转换要联合客户的需求点来做；二是从解决客户问题的角度，去总结产物能够带给他的利益；三是引导客户从现在走到未来，通过讲故事的方式让客户看到拥有保单后的幸福生活，这样的解说才气感动客户，让客户从理性酿成感性。
好以上就是我们今天课程的内容，我们回首一下，在解说产物的时候，我们最重要的是学会将产物的特色和卖点转换成对客户的利益，因为客户买的不是商品而是这个商品可以给他带来的工具。接待大家关注民众号：木雅云课堂，天天获取保险法商理财新知识！。
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